Dit eerste deel in een serie van 7 artikelen over Cialdini’s principes gaat over wederkerigheid. Wat betekent het precies en hoe pas je het toe?
Je bepaalt zelf wat je beslist? Think again. De meeste keuzes maken we onbewust. En dat is ook niet zo gek als je bedenkt dat we in een razendsnelle en steeds complexere wereld leven. We hebben gewoon geen tijd, capaciteit en energie om bewust te reageren op alle prikkels. Daarom hebben we leren te vertrouwen op onze eigen mentale shortcuts.
“Dit product is duur, dus het moet wel van hoge kwaliteit zijn” is zo’n shortcut. Omdat het teveel tijd kost om bij elke aankoop uitgebreid te onderzoeken wat iets exact waard is, gebruiken we (onbewust) deze vuistregel. Vaak maken we op deze manier snel de juiste beslissing. Maar we zijn daarmee ook kwetsbaar voor degenen die handig inspelen de manier waarop onze hersenen werken.
De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini ontdekte zo in totaal zeven beïnvloedingsprincipes. In deze serie nemen we ze één voor één onder de loep en laten we je zien hoe ze werken, hoe je ze herkent en hoe je ze toepast.
De 7 beïnvloedingsprincipes:
- Wederkerigheid
- Autoriteit
- Schaarste
- Commitment en consistentie
- Sociale bewijskracht
- Sympathie
- Eenheid
Het principe van wederkerigheid
Pay every debt, as if God wrote the bill. – Ralph Waldo Emerson –
Als je iets krijgt, geef je graag iets terug
Zodra je een gunst ontvangt, ontstaat er automatisch een schuldgevoel om iets terug te doen. Als iemand je uitnodigt voor zijn feestje, nodig jij diegene uit op jouw feestje. Volg je mij op Instagram? Dan volg ik je waarschijnlijk terug. Stuur je de buurvrouw een kerstkaart? Je begrijpt wat er gebeurt.
Ook verkopers hebben de werking van de beïnvloedingsprincipes al geruime tijd ontdekt. Vooral online retailers maken gretig gebruik van Cialdini‘s onderzoek en voor conversiespecialisten is zijn boek ‘Influence, the Psychology of Persuasion’ verplichte kost. Het principe van wederkerigheid is dan ook een veelgebruikte techniek in de marketing.
Een praktijkvoorbeeld
De kans is groot dat je wel eens een kortingsvoucher van Zalando in je brievenbus hebt gevonden.
“Hierbij ontvangt u een kortingscode van € 20,-, omdat we u zo gemist hebben”.
Heel toevallig wordt het buiten net lekker weer en kan je garderobe nog wel wat frisse lentekleding gebruiken. Een perfect staaltje timing in combinatie met de kracht van wederkerigheid zorgt ervoor dat jij je nieuwe zomerjas bestelt bij… Zalando! En ach, doe dat shirtje en die hippe zonnebril er ook maar bij.
Ook workshops en trainingen zijn een uitstekende manier om wederkerigheid in je voordeel te gebruiken. Ben je specialist in een bepaald vakgebied? Geef eens kosteloos een training bij een klant of prospect. Je bezorgt hen een aantal waardevolle inzichten waar ze ongetwijfeld aan terugdenken wanneer ze een nieuwe opdracht uit te besteden hebben. Dat is de kracht van wederkerigheid.
Wees oprecht en zet de eerste stap
Het voelt misschien wat ongemakkelijk, maar wederkerigheid werkt alleen als jij als eerste iets weggeeft. Verder is het belangrijk dat je dit onverwacht doet en je gunst persoonlijk en betekenisvol is. Verwacht ook niet direct een tegenprestatie. Doe je dat wel, dan wekt dit argwaan over de oprechtheid van je bedoelingen en kan dit juist tegen je werken.
De regel kan oneerlijke transacties uitlokken
Wat was de waarde van de Zalando voucher ook alweer? En met welke ‘gunst’ beantwoorden we de gever? Precies. Waarschijnlijk met een flink hogere orderwaarde.
Uit onderzoek van Cialdini blijkt dat een gunst moet worden terugbetaald met een gunst. Een kleine initiële gunst kan echter een flink grotere tegenprestatie uitlokken! Reden genoeg om na te denken op welke manier jij kunt beginnen met geven. Je zult er geen spijt van krijgen.
Wil je meer weten over de kracht van de Cialdini’s beïnvloedingsprincipes en zijn experimenten? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief, zodat je als eerste het volgende deel leest!
